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2010年6月17日 (木)

顧客分析

ロジスティクスコンサルタント、物流コンサルタントの大原章道です。

パレート図を使って分析すると、重点管理すべき顧客が分かります。一般に、上位2割の顧客が全社売上の8割を占め、残り8割の顧客で残りの2割の売上を占めるという現象が見受けられます。いわゆる2・8の原則。この上位2割の顧客が本当に重点管理の対象となる顧客かどうか、今一度検討する必要があります。

確かに売上高は多い顧客だが、利益が過小,若しくは赤字であることってあり得ます。実は、あまり買って頂いていない顧客ですが利益率の高い先があり、トータルで損益計算書では黒字で現れていることがあります。その様な顧客はパレート分析では重点管理しなくてよい、優先順位の低い顧客となってしまいますから、注意が必要です。

製造業でもプロダクトミックスを考えて、何を優先して作るのか、余力があれば何を生産するか、どの製品については生産をやめるべきか等、検討します。パレート分析を行い、顧客別に提供するサービスレベルに違いを出す場合も、売上高だけでなく、利益についても問うてみるべきでしょう。

顧客別に限界利益を把握し、それをパレート分析することをお勧めします。限界利益の多い顧客から積み上げていくことで、損益分岐点を低減できるからです。

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